Месяц: Август 2020

3. Демонстрация товара потенциальным покупателям

Ваша команда продаж находит клиентов и создаёт вам репутацию. Мощная презентация вашего товара — это как раз то, что может принести реальную пользу делу.

Для создания репутации вашей компании и того, что она предлагает, показывая истории успеха и  персонализированные решения, демонстрации продуктов, сделанные грамотно- отличный способ презентовать ваш продукт покупателям и убедить их в том, что они могут вам доверять.

Сделайте презентации визуально привлекательными, используя инфографику, диаграммы и графики, чтобы клиенты смогли получить представление о возможностях вашей компании.

2. Кейсы

Кейсы неназойливо демонстрируют ценностное предложение и опыт вашей компании. Неудивительно, что 69% маркетологов используют кейсы в рамках своей маркетинговой стратегии контента.

Лучше всего они подходят для привлечения клиентов на начальной стадии воронки продаж. Кейсы выступают в качестве социального доказательства и могут быть использованы командой продаж, чтобы обозначить потенциальных покупателей, а потом перевести их в разряд клиентов. Кейсы хорошо работают как для подготовки клиента к покупке, так и для расширения клиентской базы.

Выигрышный пример начинается с убедительной истории. Добавляйте статистическую информацию и достоверные данные, чтобы подтвердить свой рейтинг и получить подлинный и убедительный отзыв клиента.

1. Типы покупателей: создайте каталог с описанием

Одно дело думать, что вы знаете, кто ваша целевая аудитория; другое — провести углубленный анализ демографии, психографии ваших клиентов, покупательского поведения, мотивации, проблем и процесса принятия решений, чтобы нарисовать портреты ваших покупателей.

Это именно то, что представляют собой типы покупателей: уникальные и подробные описания и анализы типов личности, к которым относятся ваши основные группы клиентов.

Разработка таких типов даст вам лучшее понимание ваших клиентов, обеспечивая согласованность в общении и таргетинге.

Вы можете собирать информацию, создавая опросы для клиентов, формируя фокус-группы, используя сторонние сети, где они проводят время, а также раскрывая тенденции или закономерности их взаимодействия с вашим сайтом через Google Analytics и Facebook Audience Insights или в другом месте.

Было бы неплохо также создать карту эмоций ваших клиентов ,чтобы определить наиболее вероятных клиентов и понять, какие эмоции связывают вашего потенциального клиента с вашим контентом, продуктом или услугой.

(Работаю над этим моментом, поупражняйтесь   с коллегами из отдела продаж, чтобы понять их болевые точки и идеи контента мозгового штурма, подходящие для вашего бизнеса.)

После того, как вы поработали над деталями, соберите всю информацию и документально зафиксируйте типы покупателей. Очень эффективно это сделать, используя  инфографику для визуального представления вашего гида по типам покупателей, который станет интересным и простым для восприятия.

Всем привет! Запускаю перевод очень интересной статьи для маркетологов. Суть статьи кроется в её названиие.

Изменилось всё: процесс покупки, поведение потребителей, а также характер работы маркетинговых команд и команд продажников.

Сегодня ключ к успеху B2B сводится к стратегическому сочетанию работы обеих команд.

Важным элементом сочетания является качественный контент, которым Маркетинг оснащает Продажи и фокусируется на обучении и привлечении перспективных клиентов и направлении их вниз по воронке продаж.

Тем не менее, приходится констатировать, что 65% продавцов говорят, что не могут найти контент для привлечения потенциальных клиентов. И именно здесь вы, как маркетолог, можете прийти на помощь, чтобы преодолеть разрыв, создавая ценный контент, позволяющий торговым представителям ускорить процесс продаж.

Итак, давайте рассмотрим шесть ресурсов контента, которые могут помочь вашей команде продаж более эффективно заключать сделки.

Пару слов об авторе статьи, чей перевод я здесь преставляю:

Simki Dutta— маркетолог контента в Venngage, бесплатной платформе для создания инфографики и дизайна.

Твиттер:@Whattosaaaay

LinkedIn:Симки Дутта

5. Пусть ваша деятельность будет честной и прозрачной

Понятно, что мы сейчас находимся на неизведанной территории. Ваша внутренняя команда, внешние клиенты и заинтересованные стороны не живут в изоляции от мира — они читают те же новости, что и вы. Они знают, что все оказались в нестандартной ситуации.

Давайте смотреть правде в глаза: много из того, что было запланировано на 2020 год, не реализовано. Несомненно, показатели за 2020 год не будут достигнуты.

Сохранять свои позиции, двигаться вперёд, выставляя реалистичные цели и задачи, будет сложно в мире после пандемии.

Взаимодействуйте и общайтесь с внутренними и внешними заинтересованными сторонами по стратегиям, направленным на соответствующие изменения. Сосредоточьте внимание на долгосрочных задачах и определяйте, как лучше всего поддерживать клиентов и сотрудников в течение этого периода неопределенности.

Благополучие сотрудников оказывает огромное влияние на успех бизнеса, в том числе на продажи и обслуживание клиентов. То, как вы относитесь к людям сейчас, как внутри компании, так и за её пределами, будет иметь большое влияние на их производительность в текущей ситуации и за ее пределами.

* * *

К сожалению, нет кристального шара, который смог бы точно предсказать, когда будет безопасно вернуться к прежнему состоянию, но есть большая вероятность, что все больше никогда не будет как прежде.

И похоже, что это будет перезапуск, а не возвращение к прежнему состоянию. Это еще больше усложняет ситуацию. Если вопрос географии играет важную роль в построении вашего бизнеса и его перезапуске, то заявленное выше станет настоящим вызовом для маркетологов.

Благодаря внедрению умных и динамичных стратегий ваша организация будет не только лучше оснащена, чтобы выдержать текущую нестабильность, но и займёт более прочную позицию по мере того, как ситуация начнёт проясняясь.

4. Создавайте виртуальные связи

Командам, которые полагаются на маркетинговые мероприятия, ежеквартальные деловые ужины или ежемесячные очные встречи с клиентами, необходимо переключиться, если они еще этого не сделали.

До пандемии конференции были наиболее эффективным мероприятием для поиска и привлечения клиентов для 40% маркетологов. При этом очные мероприятия составили 24% бюджета B2B маркетинга. Несмотря на все это, предприятия должны найти виртуальные способы оставаться активными в существующих и перспективных рабочих отношениях, которые теперь более тесно переплетаются с личной жизнью. Теперь у вас есть отличная возможность испытать инструменты онлайн маркетинга.

Планирование виртуальных переговоров с текущими и потенциальными клиентами только для регистрации, виртуального ужина и даже для коммуникации или мимолётного общения (иногда самого банального) во время работы из дома может стать отличным способом быть всегда на связи с вашей аудиторией.

С организационной точки зрения, проводите собственные вебинары или виртуальные саммиты вместо отраслевых мероприятий. Это отличное время, чтобы заняться профессиональным развитием и подчеркнуть вашу универсальность. Предоставление таких возможностей практически потенциальным клиентам может стать беспроигрышным для обеих сторон.

3. Формируйте стратегические партнёрства

Подумайте о том, чтобы выйти за рамки собственных продуктов и предложить решения, которые нужны вашим клиентам сейчас и то, что им понадобится в будущем. Работайте с другими компаниями из вашей сферы деятельности, обеспечивая скидки. Объединяйтесь для создания выгодных предложений вашим клиентам.

Используйте творческий подход и помните, что такие продукты, как технологии удаленной работы и продукты для работы из дома, нужны всем. Например, платформа управления социальными сетями Hootsuite позволяет малым предприятиям и некоммерческим организациям получить доступ к своему плану Hootsuite Professional бесплатно.

Даже если это не продукт, предлагаемый для продажи, а просто советы или лучшие практики, которые вы предлагаете — сами или в тандеме с партнерами — это новые способы связи с вашими клиентами и возможность быть в востребованными.

Когда это трудное время пройдёт, люди будут помнить о предоставляемых вами услугах, даже если (или, возможно, особенно если) он не был привязан непосредственно к маркетинговому ходу.

Тактика 2. Поменяйте приоритеты

Вместо того, чтобы отделаться стандартным сообщением, подумайте, какую ценность вы можете принести людям именно сейчас, в современных реалиях.

В наше непредсказуемое время некоторые бренды переходят к более целенаправленному подходу. К основанным на причинно-следственных связях кампаниям с акцентом на гуманизм, общность людей и совместную работу,. Некоторые производители и поставщики услуг создают бесплатные карантинные решения на время текущего кризиса.

Например, MailChimp, маркетинговая платформа для малого бизнеса, предоставляет бесплатные пятилетние пользовательские домены, чтобы помочь бизнесу перейти к жизни онлайн. Предложение доступно как новым, так и существующим пользователям MailChimp и включает встроенные шаблоны, помогающие компаниям создавать и публиковать многостраничные веб-сайты.

Такая деятельность не только служит жестом доброй воли, и, конечно, передаёт продукт MailChimp в руки большего числа клиентов. Это помогает сохранить производительность и модернизировать малые предприятия, которые затем могут приобрести больше услуг, как только все вернуться к «привычной жизни».

Маркетологи— и вся компания вцелом— должны переосмыслить то, что они могут предложить клиентам в нашей новой реальности.

Начните с позиционирования вашего бренда, продуктов и услуг в новом удаленном мире работы: как вы можете использовать этот новый способ ведения бизнеса?

Вам также желательно изучить и использовать новые каналы продаж, потоки доходов и операционные стержни для поддержания дохода, что может означать сосредоточение внимания на совершенно новых аудиториях, не таких, как раньше.

Как только вы это выясните, вам нужно будет найти новые способы общения с одной и той же и/или новой целевой аудиторией, переосмыслив свои инвестиции, каналы связи и сообщения.

Конечно, цифровые медиа гораздо более гибкие, чем линейные/печатные издания, и могут быть заполнены быстрее релевантным контентом в реальном времени, а также универсальными или заранее припасенными креативными материалами.