Как эффективно продвигаться на рынке в 2021 году: интеграция эффективности и бренд-маркетинга

Сейчас как никогда лучшее время, чтобы понять ценность бренд-маркетинга. В 2021 году люди очень осведомлены о том, как бренды позиционируют себя (а также отмечают их бездействие) после американских горок, на которых нас прокатил 2020. Кроме того, нормативный климат вынуждает многих маркетологов найти альтернативы сторонним данным и маркетингу эффективности на основе файлов cookie.

В то же время, на фоне финансовой неопределенности, маркетинговые лидеры должны защищать каждую копейку маркетинговых расходов, поскольку руководители и финансовые директора ищут прямые связи между маркетинговыми расходами и конкретными KPI или бизнес-результатами.

Тем не менее, хотя маркетологи осознают, что трудно измерить их усилия по созданию бренда, они также знают, что создание бренда с помощью бренд-маркетинга стимулирует лояльность, а это также может показать бренд в новом ракурсе и продемонстрировать нужные намерения, что в конечном итоге увеличит спрос.

Итак, как маркетологи могут оправдывать и защищать бюджет для бренд-билдинга?

Одним из конкретных ответов является интеграция маркетинговой деятельности бренда в эффективную кампанию. В 2021 году выигрышные стратегии будут калибровать бренд с точки зрения эффективности. Секретным оружием является контекстная, или нативная, реклама.

Контекстные стратегии позволяют маркетологам брать активы по созданию бренда и усиливать их с помощью стратегий эффективности. Такой подход гарантирует, что сообщение и контент бренда отображаются именно в правильном контексте, включая правильную среду, и что они эффективно масштабируются.

Комбинация может быть экспоненциально мощным бренд-строителем.

Маркетинг бренда в рамках контекстной стратегии

Один из подходов заключается в развертывании высококачественных активов бренда — технических документов, инфографики, электронных книг или объясняющих видео — в рамках кампании собственного контента. Контекстная стратегия позволяет распространять углубленный контент, например, сервисно-ориентированные учебные материалы от бренда финансовых услуг, ориентированные на первого покупателя по страхованию жизни, — нужной аудитории (скажем, мужчины в возрасте 40 лет и старше) в нужной среде (в бизнес-публикациях).

Самое главное, вместо использования стандартного ключевого индикатора производительности стоимости за тысячу показов (CPM) маркетологи могут измерять брендированный контент с помощью метрики стоимости за клик в нативном виде. Это двойная победа: креатив по созданию бренда доставляется через целевые и измеримые контекстные платформы (где бренд платит только за доставку, которая вызывает вовлеченность потребителей).

По мере того, как правила конфиденциальности вступают в силу, а предстоящие изменения алгоритмов с крупных технологических платформ заставляют бренды переосмыслить свою зависимость от устаревших стратегий таргетинга на основе файлов cookie, компаниям было бы неплохо сплести нативный контент в микс. Люди хорошо осведомлены о голосе и репутации компании. Они могут быстро различать значимые и формальные инициативы в области социальной ответственности, и это так же верно для бизнес-компаний, как и для брендов, ориентированных на потребителя.

Контекстные стратегии распределения с целью «стоимость за клик» позволяют компаниям сочетать уровни контроля качества, таргетинга аудитории и контекст, которые невозможны, полагаясь исключительно на программные.

Сочетание бренда и производительности может быть экспоненциально мощным созданием бренда, особенно в качестве средства эффективного продвижения на рынок в эпоху, когда мы все еще не возвращаемся в мир очных мероприятий или бизнес-ланчей.

Выбор правильного контекста

Наступление пандемии бросило мир в отличные от привычных условия для бизнеса. Компании и рекламодатели быстро убирали свою рекламу, чтобы избежать размещения рядом с контентом, связанным с Covid, оставляя публикации СМИ, при этом теряя доходы от рекламы при высоком уровне потребления в средствах массовой информации.

Победителями стали бренды, которые не накачивали перерывы на своем маркетинге, а вместо этого поворачивали свой творческий потенциал, чтобы попасть в правильную контекстуальную ноту. Например, некоторые финансовые компании предложили своевременные рекомендации по вопросу о переносе инвестиционных стратегий с учетом волатильности. Другие компании, такие как компания Unacast с данными о местоположении, предоставили данные бесплатно для усиления важности социального дистанцирования в качестве важной меры в борьбе с COVID-19.

Из кампании Stop Hate For Profit против Facebook прошлым летом мы узнали, что лояльность к бренду находится на грани в отрасли.

Короче говоря: определение правильного контента является первым важным шагом, за которым следует контекст, в котором он представлен.

Синергия эффективности и бренд-маркетинга

Несмотря на динамику текущего климата, маркетологи, как ожидается, обеспечат немедленную окупаемость инвестиций. Настало время переоценить ключевые показатели эффективности, маркетинговую тактику и творческие инструментарий, а также рассмотреть возможность добавления различных методов доставки и измерений, таких как варианты стоимости за клик, в кампании на основе CPM.

Клиенты уделяют пристальное внимание поведению, положению, позиции и позиционированию, лежащим в основе сообщения бренда, а маркетологам необходимо определить приоритеты методов, которые предоставляют клиентам больше контроля. Контекстный или спонсируемый контент может быть умным дополнением или альтернативой автоматизированной тактике, чтобы гарантировать, что сообщения бренда проходят через безопасную, премиальную среду.

Поскольку общество борется с COVID-1, а вакцины сигнализируют свет в конце туннеля, сильное сообщение бренда и его присутствие имеют решающее значение для компаний, чтобы поддерживать лояльность клиентов. Сервисно-ориентированный и аутентичный маркетинг бренда может быть важным покрытием, которое также влияет на привлечение и удержание клиентов.

Использование правильной тактики, основанной на производительности, стремительного подъёма, привлекательного и аутентичного собственного контента в премиальной, контекстуально релевантной среде — и перед нужной аудиторией именно в интересующий их момент — это мощный способ расширить планы кампаний и добиться значимых результатов.

ОБ АВТОРЕ

image of Rachel Tuffney

Рэйчел Таффниявляется вице-президентом в US Operations на родной рекламной платформеDianomi. Ранее она работала в Dow Jones (Wall Street Journal), где провела почти 10 лет, возглавляя команды, ответственные за ключевых рекламодателей, включая Morgan Stanley, Citi и State Street Global Advisors.

LinkedIn:Рэйчел Таффни

КЕЙС ЛОГИСТА

Оформление экспорта c позиции логиста при доставке грузовиком с участием таможенного брокера и курьерской или транспортной компании

В этой статье пойдёт речь о том, как логисту с минимальным количеством ошибок оформить экспортную поставку.

Данная схема работы подходит вам, если:

  • вы уже сотрудничаете с неким таможенным брокером, который является посредником между вами и государственными таможенными органами;
  • у вас уже есть на руках договор, по которому необходимо осуществить экспорт. Это может быть некий общий долгосрочный договор, в рамках которого можно делать неограниченное количество экспортных отгрузок. Или же есть один договор на конкретную поставку.
  • y вас уже рассчитаны цены на те товары, которые вы собираетесь экспортировать, известно их количество, габариты (длина*ширина*высота) и вес.

Можно приступать к оформлению необходимых документов.

Основные документы для оформления экспорта с точки зрения логиста

Вам, как логисту, необходимо оформить 3 основных документа:

  • заказ
  • инвойс-спецификацию
  • упаковочный лист.

Заказу присваивается номер (присваиваете либо вы, либо другое ответственное лицо, например, из бухгалтерии вашей организации). В заказе указывается перечень товаров на экспорт, их количество и цена. В нём также указывается информация из договора, по которому осуществляется экспорт, обязательно адрес отправителя, получателя товара и стороны договора, Инкотерсмс. Прошу обратить внимание, что не всегда название и адрес экспортёра/импортёра совпадает с адресом отправителя и получателя груза на экспорт. Вся эта информация должна быть прописана в договоре на экспорт.

Заказ оформляется в произвольной форме.

Инвойс-спецификация, пожалуй, является самым важным документом из трёх перечисленных выше. Потому что этот документ помимо участия в таможенном оформлении, может служить, например, основанием для внесения предоплаты, если таковы условия договора, по котором осуществляется экспорт.

Во-многом информация в инвойс- спецификации та же самая, что и в заказе. Добавляется ещё информация по весу брутто и нетто, информация по стране происхождения, марке и производителе товара на экспорт. Вся информация должна быть предельно достоверна.

Для составления инвойс-спецификации необходимо проверять данные о товаре, сверяя их с документами, по которым были получены (закуплены, растаможены) указанные в инвойс-спецификации товары. Внимательно и как можно точнее нужно указывать вес. Ошибки в инвойс-спецификации могут привести к проблемам или сложностям при таможенном оформлении, даже значительно задержать эту процедуру, что приводит, например, к нарушению сроков поставки. И как последствие, могут быть штрафы, потеря доверия партнёров и так далее.

Обычно логист указывает в инвойс-спецификации всё, кроме кода ТН ВЭД. Проставление кодов ТН ВЭД лучше доверять сотрудникам таможенного брокера. Безусловно, логист может сам проставить эти коды, если хватает компетенций. Сотрудник таможенного брокера потом просто проверяет этот момент.

И, наконец, последний документ, это упаковочный лист. Не самый важный документ из трёх вышеперечисленных. Зато он очень полезный. Этот документ особенно помогает, если у вас несколько упаковок с разными товарными позициями (референциями). Он даёт понять, в какой упаковке какая референция находится, вес и габариты каждого упаковочного места. Эта информация значительно упрощает таможенную процедуру. Иногда получающая сторона требует обязательно предъявлять упаковочный лист. Что вполне понятно. Для удобства дальнейшего таможенного оформления и приёмки при получении.

Затем все 3 документа необходимо отправить на проверку таможенному брокеру.

В ходе проверки таможенный брокер может затребовать у вас дополнительную информацию о товаре на экспорт. Например, сертификаты соответствия, разрешительные документы, фотографии упаковки, фотографии товара или его отдельных элементов, подтвердить страну происхождения, договор, на основании которого осуществляется экспорт.

После проверки логист получает проверенные документы с правильными кодами ТН ВЭД. Инвойс-спецификация обычно скомпонована по группам кодов ТН ВЭД.

Проверенные документы необходимо подписать у руководителя и проштамповать печатью организации.

Прошу обратить внимание, процедура таможенной проверки ещё не началась. Это просто подготовка документов.

Информация по транспорту для таможенного оформления

Итак, документы у вас готовы. Теперь необходимо определиться с транспортом, который повезёт товар на экспорт.

Необходимо также заранее определиться с точкой перехода грузовиком с товаром границы, т.е. где грузовик будет проходить таможенное оформление, растаможку в просторечии.

Необходимо понимать, чей транспорт, продавца или покупателя.

Если продавец сам нанимает транспорт, то важно позаботиться о том, чтобы получить от транспортной компании всю необходимую информацию (по грузовику, водителю).

Необходимо оформить квитанцию, если известно, что в транспортировке будет задействована машина курьерской компании. Заполняется официальный бланк такой компании, а номер квитанции сообщается таможенному брокеру. В идеале, нужно отсканировать квитанцию и скан копию так же переслать таможенному брокеру. Чем больше информации о грузе и транспорте, тем проще и быстрей пройдёт таможенное оформление груза перед отправкой.

Важно помнить, что курьера (в случае работы с курьерскими компаниями) вызываем только после того, как груз уже прошёл таможенное оформление, то есть уже после того, как таможенная декларация была выпущена, известен её номер. Курьер не будет ждать часами или даже сутками, когда завершиться таможенное оформление. Он может просто забрать груз и уехать, но в этом случае у логиста продавца будет риск, ведь таможня может затребовать визуальный осмотр груза, а груза уже не будет. Тогда придётся договариваться с курьерской компанией разрешить осмотреть груз на их территории или вообще вернуть груз обратно. Это, конечно же, не приветствуется.

Квитанцию же курьерской компании можно оформить заранее уже в момент оформления заявки на перевозку. Если продавец сообщает о том, что сам будет осуществлять таможенное оформление, курьерская компания идёт на встречу, понимая ситуацию, и позволяет заранее оформить квитанцию с указанием номера. Этот номер и нужно сообщить таможенному брокеру.

Если логист продавца просто нанимает машину со стороны, тут уже проще. Водитель вполне может подождать завершения таможенного оформления, никого не торопить и забрать груз только после того, как все таможенные процедуры уже были соблюдены.

Важно помнить, что при найме транспорта со стороны продавца, некоторые процедуры упрощаются, потому что транспортные или курьерские компании берут на себя некоторые формальности. В частности, определяют место пересечения границы грузовиком, оформление OCM (специальный документ при перевозке сухопутным транспортом).

Если транспорт присылает покупатель, то продавцу стоит затребовать у покупателя всю необходимую информацию от покупателя заранее:

  • номер и марку грузовика (кабина и кузов)
  • данные водителя (ФИО, паспортные данные, права, страховки)
  • информацию о транспортной компании, от которой машина и водитель
  • доверенности на водителя, на транспортную компанию, информационное доверительное письмо и так далее, в зависимости от количества посредников между транспортной компанией, водителем и покупателем
  • наличие у водителя заполненных экземпляров OCM (не меньше 3): следует помнить, что если OCM у водителя не заполнен, то обязанность по заполнению OCM полностью ложится на продавца, потому что только у продавца есть полная достоверная информация об экспортируемом товаре.

Иногда бывает, что у водителя чистые бланки OCM лишь со штампом покупателя, от которого приехал грузовик. В этом случае необходимо забрать у водителя все бланки OCM, заполнить их, подписать, проштамповать печатью организации и вернуть водителю до того, как начнётся таможенное оформление груза.

Итак, определились с транспортом.

Машина приезжает и загружается. Водитель получает на руки все оригиналы документов:

  • заказ
  • инвойс-спецификацию
  • упаковочный лист
  • OCM.

И грузовик едет на таможню для завершения таможенного оформления или же ждёт, пока не поступит информация о завершении таможенного оформления. И только после того, как таможенное оформление завершено, уезжает с грузом, получив все необходимые отметки таможни на документах. Прежде всего в OCM.

На этом процедура по отправки груза на экспорт со стороны логиста продавца завершена. Осталось дождаться информации со стороны покупателя о благополучном прибытии груза и помочь со своей стороны с растаможкой, если у покупателя возникли какие-то вопросы, проблемы, сложности.

Изменилось всё: процесс покупки, поведение потребителей, а также характер работы маркетинговых команд и команд продажников. Демонстрация продуктов.

3. Демонстрация товара потенциальным покупателям

Ваша команда продаж находит клиентов и создаёт вам репутацию. Мощная презентация вашего товара — это как раз то, что может принести реальную пользу делу.

Для создания репутации вашей компании и того, что она предлагает, показывая истории успеха и  персонализированные решения, демонстрации продуктов, сделанные грамотно- отличный способ презентовать ваш продукт покупателям и убедить их в том, что они могут вам доверять.

Сделайте презентации визуально привлекательными, используя инфографику, диаграммы и графики, чтобы клиенты смогли получить представление о возможностях вашей компании.

Изменилось всё: процесс покупки, поведение потребителей, а также характер работы маркетинговых команд и команд продажников. Кейсы.

2. Кейсы

Кейсы неназойливо демонстрируют ценностное предложение и опыт вашей компании. Неудивительно, что 69% маркетологов используют кейсы в рамках своей маркетинговой стратегии контента.

Лучше всего они подходят для привлечения клиентов на начальной стадии воронки продаж. Кейсы выступают в качестве социального доказательства и могут быть использованы командой продаж, чтобы обозначить потенциальных покупателей, а потом перевести их в разряд клиентов. Кейсы хорошо работают как для подготовки клиента к покупке, так и для расширения клиентской базы.

Выигрышный пример начинается с убедительной истории. Добавляйте статистическую информацию и достоверные данные, чтобы подтвердить свой рейтинг и получить подлинный и убедительный отзыв клиента.

Изменилось всё: процесс покупки, поведение потребителей, а также характер работы маркетинговых команд и команд продажников. Типы покупателей.

  1. Типы покупателей: создайте каталог с описанием

Одно дело думать, что вы знаете, кто ваша целевая аудитория; другое — провести углубленный анализ демографии, психографии ваших клиентов, покупательского поведения, мотивации, проблем и процесса принятия решений, чтобы нарисовать портреты ваших покупателей.

Это именно то, что представляют собой типы покупателей: уникальные и подробные описания и анализы типов личности, к которым относятся ваши основные группы клиентов.

Разработка таких типов даст вам лучшее понимание ваших клиентов, обеспечивая согласованность в общении и таргетинге.

Вы можете собирать информацию, создавая опросы для клиентов, формируя фокус-группы, используя сторонние сети, где они проводят время, а также раскрывая тенденции или закономерности их взаимодействия с вашим сайтом через Google Analytics и Facebook Audience Insights или в другом месте.

Было бы неплохо также создать карту эмоций ваших клиентов ,чтобы определить наиболее вероятных клиентов и понять, какие эмоции связывают вашего потенциального клиента с вашим контентом, продуктом или услугой.

(Работаю над этим моментом, поупражняйтесь   с коллегами из отдела продаж, чтобы понять их болевые точки и идеи контента мозгового штурма, подходящие для вашего бизнеса.)

После того, как вы поработали над деталями, соберите всю информацию и документально зафиксируйте типы покупателей. Очень эффективно это сделать, используя  инфографику для визуального представления вашего гида по типам покупателей, который станет интересным и простым для восприятия.

Шесть ресурсов контента, которые помогут вашей команде продаж более эффективно заключать сделки.

Всем привет! Запускаю перевод очень интересной статьи для маркетологов. Суть статьи кроется в её названиие.

Изменилось всё: процесс покупки, поведение потребителей, а также характер работы маркетинговых команд и команд продажников.

Сегодня ключ к успеху B2B сводится к стратегическому сочетанию работы обеих команд.

Важным элементом сочетания является качественный контент, которым Маркетинг оснащает Продажи и фокусируется на обучении и привлечении перспективных клиентов и направлении их вниз по воронке продаж.

Тем не менее, приходится констатировать, что 65% продавцов говорят, что не могут найти контент для привлечения потенциальных клиентов. И именно здесь вы, как маркетолог, можете прийти на помощь, чтобы преодолеть разрыв, создавая ценный контент, позволяющий торговым представителям ускорить процесс продаж.

Итак, давайте рассмотрим шесть ресурсов контента, которые могут помочь вашей команде продаж более эффективно заключать сделки.

Пару слов об авторе статьи, чей перевод я здесь преставляю:

Simki Dutta— маркетолог контента в Venngage, бесплатной платформе для создания инфографики и дизайна.

Твиттер:@Whattosaaaay

LinkedIn:Симки Дутта

Пандемия изменила наш бизнес, а мы об этом молчим. 5. Пусть ваша деятельность будет честной и прозрачной

5. Пусть ваша деятельность будет честной и прозрачной

Понятно, что мы сейчас находимся на неизведанной территории. Ваша внутренняя команда, внешние клиенты и заинтересованные стороны не живут в изоляции от мира — они читают те же новости, что и вы. Они знают, что все оказались в нестандартной ситуации.

Давайте смотреть правде в глаза: много из того, что было запланировано на 2020 год, не реализовано. Несомненно, показатели за 2020 год не будут достигнуты.

Сохранять свои позиции, двигаться вперёд, выставляя реалистичные цели и задачи, будет сложно в мире после пандемии.

Взаимодействуйте и общайтесь с внутренними и внешними заинтересованными сторонами по стратегиям, направленным на соответствующие изменения. Сосредоточьте внимание на долгосрочных задачах и определяйте, как лучше всего поддерживать клиентов и сотрудников в течение этого периода неопределенности.

Благополучие сотрудников оказывает огромное влияние на успех бизнеса, в том числе на продажи и обслуживание клиентов. То, как вы относитесь к людям сейчас, как внутри компании, так и за её пределами, будет иметь большое влияние на их производительность в текущей ситуации и за ее пределами.

* * *

К сожалению, нет кристального шара, который смог бы точно предсказать, когда будет безопасно вернуться к прежнему состоянию, но есть большая вероятность, что все больше никогда не будет как прежде.

И похоже, что это будет перезапуск, а не возвращение к прежнему состоянию. Это еще больше усложняет ситуацию. Если вопрос географии играет важную роль в построении вашего бизнеса и его перезапуске, то заявленное выше станет настоящим вызовом для маркетологов.

Благодаря внедрению умных и динамичных стратегий ваша организация будет не только лучше оснащена, чтобы выдержать текущую нестабильность, но и займёт более прочную позицию по мере того, как ситуация начнёт проясняясь.

Пандемия изменила наш бизнес, а мы об этом молчим. 4. Создавайте виртуальные связи

4. Создавайте виртуальные связи

Командам, которые полагаются на маркетинговые мероприятия, ежеквартальные деловые ужины или ежемесячные очные встречи с клиентами, необходимо переключиться, если они еще этого не сделали.

До пандемии конференции были наиболее эффективным мероприятием для поиска и привлечения клиентов для 40% маркетологов. При этом очные мероприятия составили 24% бюджета B2B маркетинга. Несмотря на все это, предприятия должны найти виртуальные способы оставаться активными в существующих и перспективных рабочих отношениях, которые теперь более тесно переплетаются с личной жизнью. Теперь у вас есть отличная возможность испытать инструменты онлайн маркетинга.

Планирование виртуальных переговоров с текущими и потенциальными клиентами только для регистрации, виртуального ужина и даже для коммуникации или мимолётного общения (иногда самого банального) во время работы из дома может стать отличным способом быть всегда на связи с вашей аудиторией.

С организационной точки зрения, проводите собственные вебинары или виртуальные саммиты вместо отраслевых мероприятий. Это отличное время, чтобы заняться профессиональным развитием и подчеркнуть вашу универсальность. Предоставление таких возможностей практически потенциальным клиентам может стать беспроигрышным для обеих сторон.

Пандемия изменила наш бизнес, а мы об этом молчим. 3. Формируйте стратегические партнёрства.

3. Формируйте стратегические партнёрства

Подумайте о том, чтобы выйти за рамки собственных продуктов и предложить решения, которые нужны вашим клиентам сейчас и то, что им понадобится в будущем. Работайте с другими компаниями из вашей сферы деятельности, обеспечивая скидки. Объединяйтесь для создания выгодных предложений вашим клиентам.

Используйте творческий подход и помните, что такие продукты, как технологии удаленной работы и продукты для работы из дома, нужны всем. Например, платформа управления социальными сетями Hootsuite позволяет малым предприятиям и некоммерческим организациям получить доступ к своему плану Hootsuite Professional бесплатно.

Даже если это не продукт, предлагаемый для продажи, а просто советы или лучшие практики, которые вы предлагаете — сами или в тандеме с партнерами — это новые способы связи с вашими клиентами и возможность быть в востребованными.

Когда это трудное время пройдёт, люди будут помнить о предоставляемых вами услугах, даже если (или, возможно, особенно если) он не был привязан непосредственно к маркетинговому ходу.