Добрый вечер.
Сегодня статья про тенденции современного маркетинга B2B. Узнайте, что изменилось в этой сфере.
Как изменился маркетинг B2B в последние годы
За последние два года произошли радикальные изменения в мире маркетинга B2B. . .
Результаты, которые мы обнаружили, раскрывают некоторую общую неуверенность, что серьезно сказывается на сознании любого маркетолога B2B.
Здесь мы не можем отрицать того факта, что сфера B2B непрерывно развивается, что не удивительно, но то, как все меняется, может послужить тревожным сигналом для небольшого числа брендов, которые до сих пор не знают о новых тенденциях в маркетинге B2B. Прежде чем приходить к какому-нибудь заключению, необходимо понять, почему эти изменения происходят и кто несёт за них ответственность.
Подобное изменение было положительно воспринято группой из Caterpillar, что отразилось в запуске четырёх новых видео сюжетов для кампании «Built For It».
По словам главы службы по глобальному маркетингу Caterpillar Рене Ричардсон, Caterpillar осознаёт, что аудитория B2B значительно помолодела и перешла в онлайн. Таким образом, компания намерена сделать фирменную символику Cat ® более человечной, более доступной и более актуальной.
Уже давно известно, что целевая аудитория B2B в основном находится в Интернете. В ходе исследовательской работы в рамках B2B было выявлено, что 89% от общего числа исполнителей поиска B2B используют Интернет, но при этом ненамного больше в сравнении с 2012. Число людей, перешедших на цифровой формат осталось примерно одинаковым, но то, что происходит за кулисами, изменилось.
Теперь вопрос в том, что именно изменилось? Чтобы это выяснить, Goggle начал сотрудничать с Millward Brown Digital.
Около 3000 B2B исполнителей поиска было привлечено к обсуждению вопросов, связанных с их поисковыми и покупательскими привычками, а также с использованием Интернета (специально для поиска, мобильного и видео.) Кроме того, 13 месяцев Google изучал сведения о посещениях с панели Millward Brown Digital. Исследование, которое было проведено в 2014, отражает поисковые тенденции с 2012, что позволяет нам видеть изменения в течение последних нескольких лет.
Давайте начнем с того, что действительно изменилось, и каковы факты и мифы, которые широко практикуются в маркетинговых стратегиях B2B.
Миф 1: Представители поколения 2000-ых не принимают решения в B2B
Факт 1: Большинство исполнителей поиска B2B- это именно представители поколения 2000-ых.
За последние два года общее изменение демографического состава B2B носит радикальный характер. Если мы вернемся назад в 2012, существовала определённая смесь возрастных групп, однако, в 2014, изменения привели к увеличению числа пользователей из поколения 2000 -ых до 70%. Они подпадают под возрастную группу от 18 до 34 лет.
Демографический состав B2B
(Источник: Подумай с Google)
Поколение, принадлежащее этому демографическому пласту, известно, как поколение нового тысячелетия, которое значительно продвинуто и хорошо ориентируется в современном мире. Старейшие представители таких демографических групп с 1980-ого года рождения, что означает, что они не знакомы с миром Интернета. Когда активизировались представители поколения 2000-ых, половина американцев использовала принцип взаимодействия по электронной почте, BlackBerry появился на рынке, поисковые системы нашли широкое применение, иными словами, представители поколения 2000-ых стали фанатами мира цифровых технологий.
Если данная возрастая группа до сих пор не охвачена вашим маркетингом, вам необходимо пересмотреть свои маркетинговые стратегии, учитывая все интересы поколения 2000-ых.
Миф 2: Бизнес-маркетинг должен быть ориентирован только на руководящие кадры
Факт 2: Представители B2B, не относящиеся к высшему руководящему составу, влияют на решение о покупке
Маркетинговые стратегии B2B особенно ориентированы на топ-менеждеров или других высокопоставленных руководителей. Ранее использовавшиеся стратегии не будут столь же результативными, как 2 года назад. По какой причине? Сеть, объединяющая весь спектр поиска в рамках B2B, претерпела колоссальное изменение.
Отмечено, что 81% пользователей, не являющихся топ-менеджерами, оказывают значительное влияние на решение о покупке. Это просто означает, что, если вы применяете технологии маркетинга лишь в отношении высшего руководства, вы игнорируете именно тех людей, которые должны вас заметить.
Caterpillar выявила этот порочный круг и осознала необходимость изменения такой стратегии.
«Все было сделано для уровня топ-менеджеров, но затем мы обнаружили, что новые специалисты, приступавшие к работе, размещали заказы онлайн», – говорит Ричардсон.
Рядовой работник влияет на решение о покупке
(Источник: Google)
Миф 3: Для стратегии поиска следует ориентироваться только на элитные бренды
Факт 3: Исследования показывают, что 71% представителей B2B начинают свою поисковую деятельность с помощью общего поискового отбора данных
Исследования показывают, что люди, которые занимаются закупками в сфере B2B, уже проходят наполовину пути перед тем, как зарегистрироваться на вашем портале. По мере того, как бренды B2B ищут новых клиентов, им крайне важно понимать, что происходит в настоящее время.
Единственное, в чем мы не сомневаемся: те, что занимается поиском, составляют запросы. На самом деле, это их ресурс -выручалка. 90% исполнителей поиска используют поиск для своих коммерческих закупок. Даже несмотря на то, что этот процент остается неизменным, способ поиска данных изменился,
В среднем, обычный исполнитель поиска B2B проводит 12 попыток поиска, прежде чем обратиться к конкретной торговой площадке.
Ричардсон утверждает:
«Сам акт продажи наступает гораздо позже, поэтому мы должны быть готовы к тому, чтобы представить собственную ценностную историю нашим уже существующим или потенциальным клиентам гораздо раньше и сформулировать ее значительно проще».
Миф 4: Большинство исполнителей поиска B2B не используют мобильный
Факт 4: Использование мобильных устройств расширяется, и исполнители поиска используют мобильный телефон в процессе поиска.
По данным исследования, более 42% поисков осуществляются через мобильное устройство в процессе осуществления покупок онлайн. Фактически, каждый день число мобильных пользователей увеличивается и с момента изобретения смартфонов процент мобильных запросов вырос в 3 раза.
Мобильный не используется только тогда, когда люди не в сети. Мобильные устройства используются везде. 49% от общего числа исполнителей поиска B2B используют мобильный в момент своей работы. Они сравнивают цены, ищут новые продукты, читают о функциях и т. д. С учетом вышеизложенных фактов важно предоставить пользователям беспрепятственный мобильный опыт.
(Источник: Google)
Миф 5: Видео смотрят только для развлечения
Факт 5: Покупатели B2B смотрят видео перед принятием каждого решения о покупке
В последние годы наблюдается значительный рост видео маркетинга. Более 70% покупателей B2B смотрят видео перед тем, как принять последующее решение о покупке. Это резкий рос почти на 52% за последние 2 года, и он продолжается.
По данным US YouTube.
Более 895К часов некоторых из самых лучших видеороликов для B2B от брендов наблюдалось в 2014. Почти половина исполнителей поиска просматривают 30 минут или более такие видео ролики для B2B в ходе поискового процесса, и почти один из пяти исполнителей поиска посвящают почти целый час просмотру такого контента.
Среднее время просмотра видео
В истории видео маркетинга видео ролики о свойствах продукта находятся на вершине списка вместе с видео сюжетами, а также с рекомендациями товара. Пользователи смотрят видео, потому что оно легко доступно, и они находят его полезным. В ходе опроса исполнители поиска B2B рассказали, что после просмотра видео они обсуждают его коллегиально, и большинство из них также посещают веб-сайт брэнда для получения дополнительной информации. Очевидно, что видеосюжеты играют жизненно важную роль в осуществлении покупок.
Заключение
На данном этапе самое главное- осознать изменения на общем рынке и в рамках аудитории. Рынок B2B полон молодых людей, для которых нужно рекламировать ваш продукт там, где они привыкли бывать. Да, вам нужно переходить в цифровой формат, вам нужно создавать интересные видео сюжеты. Вам следует обеспечить им удобный мобильный опыт, и, наконец, вам нужно понять, какой путь следует выбрать, чтобы заставить их купить ваш продукт.
Ссылка на источник: https://www.digitaldoughnut.com/articles/2017/june/how-b2b-marketing-has-changed-in-recent-years